“リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣”(的場正人 著)

BOOK

リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること、読了です。
自分がもし営業職だったら、どんな本を読むだろうか、と考え安直ながら読んでみました。

 

題名の通り、営業で成果を上げるための6つの習慣を、具体的なエピソードと図表でもってわかりやすく紹介された1冊でした。

 

営業職ではないので、そのままマネできるというわけではないのですが、
逆に営業職であれば、すぐに実践できるくらい具体的な内容でした
きっと、この精神はどんな仕事をしていても大切なのではないだろうか、と感じたパートをご紹介します。

 

それは、「他責」と「自責」の考え方です。
読んで字のごとく、責任を自分以外の何者かに求めるのか、自分自身に求めるのか、という考え方です。

困難に遭遇した時、人間は弱い生き物と呼ばれているので、自分以外の何かのせいにしてしまいがちです。
しかし、自分以外の何かに責を求めるということは、コントロール不可能な何かによってパフォーマンスが阻害されていると決めつけることになります。

自分自身であれば、些細なことからでも変化を起こすことができますが、
コントロール不可能な外部要因に変化を起こすことは、とても難しいです。

そして、困難を乗り越えるための自分自身の変化を、きっと成長と呼びます。

故に、困難に直面した時、なるべく自責の精神で物事をとらえよう、そういった内容が書かれていました。

 

そのほかにも、すぐにでも実践できるようなノウハウが詰まった内容なので、
ぜひとも営業職の方には読んでいただきたいなと感じた一冊でした!

 

 

以下抜粋
①お客様との関係は、はじめは警戒や無関心からのスタートです

②お客様が信頼できるのは、一生懸命さやフットワークの軽さ、先輩や上司を巻き込んででも求めていることにこたえようとする姿勢

③営業に模範解答はない

④正解はお客様とのコミュニケーションの中にある

⑤実際は断られるのが怖くて足が動かなくなっているだけ

⑥断られる経験の中にこそ、学びがたくさんある

⑦今は、伸び悩むのが当たり前の時代

⑧「やらなくてはいけない仕事」から「わくわくするたくらみ」に変える

⑨営業に向き不向きがあるのではなく、わくわくするWILLを設定できているかどうか

⑩お客様が聞きたいこと、話したい事ではなく、営業担当が聞きたいこと、話したいことを話すことは、ダメな営業である

⑪お客様の心理プロセスに合わせた適切な商談の目標を持つ

⑫自分には当てはまらない情報がたくさん詰まった40ページよりも、そのお客様に役立つと思ってもらえる5ページのほうが喜ばれる

⑬うまくいく商談は、商品を見立てた仮設ではなく、お客様視点で立てた仮説で実現する

 

コメント

タイトルとURLをコピーしました